Lebih dari dua dasawarsa posisi IRC tak tergoyahkan sebagai pemimpin pasar ban sepeda motor nasional. Apa saja yang membuatnya begitu digdaya?
“Saya sudah dua kali ganti sepeda motor, dan bannya selalu memakai merek IRC. Selain memang sudah terkenal, kualitas bannya bagus dan relatif kuat. Saya puas memakainya,” celoteh Indra, staf delivery order sebuah resto siap saji terkemuka. Di kalangan pengguna sepeda motor, ban merek IRC tampaknya memang punya brand image kuat.

Penguasaan pasarnya pun dominan. Sejak diproduksi tahun 1981, IRC langsung mencengkeram pasar ban sepeda motor di Tanah Air. Bahkan, tahun 2005 menjadi momen mengesankan bagi IRC. Seiring boom industri sepeda motor di Indonesia, penjualan ban IRC pun terdongkrak. Dari total penjualan ban sepeda motor nasional sekitar 11 juta unit pada 2005, sebanyak 8,4 juta dikontribusi oleh IRC. Dengan angka penjualan itu, menempatkan PT Gajah Tunggal – produsen ban IRC – sebagai produsen ban sepeda motor terbesar ketiga di dunia setelah produsen ban asal Cina dan India. Pada 2006, dominasi pasarnya pun masih kukuh.

Diperkirakan pangsa pasarnya lebih dari 75%. Para pesaingnya, seperti Surya Rubber dan Dunlop, berada jauh di belakangnya. Menurut Harry Kalisaran, GM Pemasaran PT Gajah Tunggal (GT), sejauh ini porsi terbesar penjualan IRC diperoleh dari pasar ritel – istilah khususnya pasar replacement – yakni sebesar 70%; sedangkan sisanya 30% dikontribusi dari pasar pabrikan alias original equipment manufacturer (OEM). Toh, dengan porsi 30% saja dari total penjualannya, menurut klaim Harry, IRC menguasai 70% pasar OEM.

Awalnya, Harry menyebutkan, GT menyuplai 100% ban IRC untuk pabrikan, seperti Honda, Yamaha, Suzuki dan Vespa. Namun, sekarang jumlah pesanan dari OEM ini berkurang, terutama Honda (tinggal 12%-15% ban Honda). Sementara suplai untuk OEM lainnya hanya turun sedikit, seperti: Yamaha sebesar 98% ban dari 3 juta unit yang dibutuhkannya; Suzuki 60%; Kymco 98%; bahkan Kawasaki masih 100%; dan beberapa OEM lainnya.

Klaim Harry setidaknya dibenarkan Dyonisius Beti, Wapresdir PT Yamaha Motor Kencana Indonesia. Menurut pria yang akrab dipanggil Dyon ini, saat ini sebagian besar sepeda motor Yamaha memakai ban IRC – kecuali untuk jenis matik yang memakai ban Dunlop. “Kerja sama dengan IRC sudah lama. Komitmen kerja samanya dibuat setiap satu tahun,” ucap Dyon. Produksi ban IRC untuk Yamaha tentunya mengikuti jumlah demand terhadap motor Yamaha. Dyon mengklaim, selama kurun waktu 2002-2006 permintaan Yamaha tumbuh sampai 426%.

Untuk menopang permintaan pasar, GT membangun pabrik IRC di Tangerang, Banten, dengan volume produksi 40 ribu per hari untuk ban luar. Adapun untuk ban dalam, volume produksinya 70 ribu per hari. Secara keseluruhan, sekitar 80% produksi ban IRC ditujukan untuk jenis motor bebek; 7%-8% untuk skutik; dan sisanya untuk motor sport. Ban IRC ini memiliki kandungan lokal berupa karet alam sekitar 70%; sedangkan sisanya (30%) – yang terdiri dari bahan carbon black, kit wire, dan bahan kimia lainnya – masih diimpor.

Harga yang dipatok GT untuk produk ban IRC, yakni: ban motor bebek dijual di kisaran Rp 50-80 ribu per unit; dan ban motor sport dijual seharga Rp 90-100 ribu per unit. Harga jual yang dibanderol IRC relatif lebih mahal dibandingkan dengan ban-ban sepeda motor merek lainnya.

Faktor kualitas, diklaim Harry, merupakan faktor yang menyebabkan IRC bisa tetap konsisten mendominasi pasar. “Faktor kuncinya adalah kualitas yang prima. Itu yang membuat kami dapat kepercayaan,” ujar Harry membanggakan diri. Toh, klaim Harry itu dibenarkan Dyon. “Kelebihan IRC dibanding vendor lain adalah mampu secara konsisten menyediakan ban sesuai dengan kualitas yang diminta prinsipal Yamaha di Jepang,” kata Dyon memuji.

Selain kualitas, menurut Harry, rahasia sukses IRC juga karena bersedia memenuhi kebutuhan pelanggannya. Untuk OEM langganan, misalnya, IRC tak ubahnya “tukang jahit”. Bayangkan, ketika sebuah OEM hendak meluncurkan sepeda motor baru, biasanya pabrikan ini memesan ban dengan spesifikasi tertentu, seperti pola, komposisi bahan dan ukuran. Saat ini, seperti diklaim Fenton Salim, Manajer Penjualan GT, ban IRC memiliki lebih dari 30 macam pola. Jika dikaitkan dengan ukuran bisa mencapai lebih dari 100 pola. Karenanya, Fenton berani menjamin dibanding para pesaingnya, ban IRC memiliki pola dan ukuran yang paling lengkap. Alhasil, ban IRC bisa menjangkau semua segmen pasar. “Pesaing hanya mengambil segmen tertentu, yakni yang modelnya laku saja; sedangkan kami memasuki semua segmen, baik yang laku maupun kurang laku,” ungkap Fenton.

Untuk menguji kualitasnya, tes produk IRC juga dilakukan GT bersama para pelanggan OEM-nya. ”Tesnya cukup berat karena masing-masing prinsipal berbeda spesifikasinya. Tes pun tidak cukup sekali, setelah di sini mereka membawa ke pusat di Jepang untuk dites lagi. Lalu balik ke sini dites lagi. Terakhir kami lakukan pula road test,” papar Harry. Sudah begitu, produk yang masuk ke OEM pun harus mengikuti standar tertentu. Ban IRC sendiri, diklaim Harry, karena banyak menyuplai OEM Jepang, maka mengikuti standar dari Japan Industrial Standard (JIS), di samping standar global (ISO) dan nasional (SNI).

Faktor lain yang turut menopang dominasi IRC di pasar adalah kekuatan distribusi. Menurut Harry, di tiap kota atau provinsi pihaknya memiliki agen untuk mengoordinasi penjualannya. Saat ini agen penjualan IRC tersebar di 37 titik di seluruh Nusantara. ”Rata-rata semua daerah sudah kami jangkau karena satu distributor jangkauannya kan beberapa kota. Sampai di Papua kami juga ada,” Harry memaparkan. Kepada para agen ini dibebankan target bisa menjual dalam jumlah tertentu, dan kalau terlampaui bakal diberikan reward.

Langkah promosi pun ditempuh IRC. Kegiatan below the line-nya, antara lain mengikuti ajang pameran sepeda motor yang rutin diselenggarakan setiap tahun, serta menyelenggarakan road race dan mensponsori beberapa kejuaraan balap motor. Selain itu, ada pula kegiatan push marketing berupa pemberian hadiah undian kepada toko-toko, serta pemberian penghargaan untuk toko dan bengkel yang mencetak penjualan terbaik di wilayahnya. Di samping itu, langkah promosi above the line dengan cara beriklan secara rutin di media cetak.

Untuk bisa terus menjadi pemimpin pasar, Harry mengatakan, pihaknya akan tetap peduli mengenai masalah mutu produk. Selain itu, inovasi produk pun terus dilakukan, seperti mengembangkan pola dan model baru, ataupun menggunakan komponen baru guna mengikuti kemauan pasar.

Pasar ekspor? Harry mengaku belum punya rencana ke sana. Ia memang menyebutkan IRC masih akan fokus menggarap pasar dalam negeri. Pertimbangan bisnisnya, dibandingkan dengan Thailand, India, Cina dan Vietnam, untuk ban sepeda motor bebek (110 cc) potensi pasar terbesar masih di Indonesia. Pasalnya, di negara-negara yang disebut itu, umumnya sepeda motornya sudah berkapasitas 200 cc. “Jadi kalau kami ingin ekspor pun pasarnya kecil,” Harry menegaskan.

Untuk 2007, Harry berani menargetkan penjualan bakal meningkat 10%-15%. Padahal, sekarang tingkat persaingan tidak lagi sesepi dahulu. Terlebih, ada juga OEM yang memproduksi ban sendiri, seperti Honda yang membuat ban Federal.

Toh, di mata Aziz Pane, Ketua Asosiasi Pengusaha Ban Indonesia, kedigdayaan IRC mendominasi pasar ban sepeda motor di Indonesia sebagai suatu hal yang wajar. Menurut Aziz, IRC merupakan salah satu pelopor ban sepeda motor di Indonesia – di samping Kingstone, Nito, Kingland, Swallow dan Arigamira. Menariknya, dari semua pabrikan ban hanya Sjamsul Nursalim – pemilik GT – yang memang benar-benar berasal dari pengusaha ban. “Sjamsul itu sejak 1960-an sudah membuat ban becak dan menguasai pasar di Jakarta khususnya. Setelah itu, Sjamsul begerak mengembangkan divisi ban motor dan ban mobil. Setahu saya, yang lain itu bukan dari pengusaha ban,” ungkapnya.

Aziz juga menilai IRC memang memiliki beberapa keunggulan dibanding pesaingnya. Antara lain, IRC merupakan ban pertama yang memakai teknologi dari Jepang, sedangkan pemain lainnya memakai teknologi lokal atau Taiwan. Karenanya, lanjut Aziz, selain kualitas ban lebih kuat, model atau desainnya pun lebih up to date. Selain itu, dari segi pemasaran, strategi co-branding-nya dengan beberapa pabrikan motor (OEM), seperti Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki dan Vespa, dinilainya cukup jitu. “Sejak awal IRC sudah masuk ke OEM. Dan ini menguntungkan sekali buat IRC, karena mayoritas pengguna motor akan meminta replacement ban IRC seperti ban originalnya,” kata Azis.

Cucu Darmawan, GM PT Dunlop Indonesia, mengakui keunggulan historis yang dimiliki IRC. Ia pun menilai wajar, hingga sekarang Dunlop masih tercecer jauh dibanding IRC. Dunlop sendiri masuk Indonesia relatif baru, yakni pada 1997. Di samping relatif baru, lanjut Cucu, selama ini Dunlop juga lebih fokus ke segmen ban mobil. Sebagai gambaran, pada 2005 produksi ban mobil Dunlop sebanyak 12 juta unit, sedangkan produksi ban sepeda motornya hanya 2,5 juta unit – itu pun 15%-nya diekspor. “Dengan posisi market share ketiga, ya sudah cukup bagus,” kata Cucu menghibur diri.

Jadilah untuk sementara ini IRC seperti melenggang sendirian di pasar ban sepeda motor nasional.